天士力控股集团有限公司

天士力成立于 1994 年，一直致力于成为中国医药和生物科技行业的顶级现代 中药生产商。公司立足于现代中医药行业，扩大了在生物制药、医药化工、保健 速溶茶、小分子矿泉水、医疗保健等大健康行业的业务，在国内的天津、江苏、 云南、贵州、湖南等地建立了以医药为核心的健康产业设施。2018 年，公司实现 收入 179.90 亿元人民币，较上年增长 11.78%，市值 246.11 亿元人民币①。

（一）天士力集团“走出去”发展现状

天士力公司在“走出去”倡议的引领下，20 多年来一直从事跨国经营，产品 价值大幅提升。1997 年 12 月 9 日，天士力的复方丹参滴丸以药品形式通过美国 FDA 的 IND 审定，这是中国的第一个复方中成药，天士力由此开始开拓国际市场。 2002 年，天士力出口额仅为 28 万美元，之后通过提高服务质量和提升品牌价值， 到 2018 年公司海外销售额已超过 7,600 万美元。天士力已经在国际市场完成了美 洲、欧洲、非洲以及东南亚等国家和地区的市场布局，营销网络覆盖了 40 多个国 家和地区，在全国医药企业“走出去”进程中处于领先地位。天士力“走出去” 主要有以下几个特点： 1、投资区域不断扩大 天士力进行海外投资的第一个阶段（2002 年—2012 年），把投资区域主要集 中在南非、尼日利亚、加纳、贝宁、俄罗斯、马来西亚、印度尼西亚、越南等发 展中国家，通过选择性地进入一些门槛较低的国家，积累国际经营经验，培养大 量国际化人才，为进一步拓展海外市场奠定基础。第二个阶段（2012 年至今）， 投资区域则转向日本、韩国、美国、加拿大、澳大利亚、英国等发达国家。天士 力充分利用在发展中国家积累的经营经验，不断改进产品，进行技术创新，提升 产品在发达国家的竞争力。 2、产品种类多样化 从单一类别的中国传统保健品发展为多种类别的产品，包括成品药、保健品、 活性医药物成分等。天士力的旗舰产品复方丹参滴丸于 2016 年完成了美国食品药 品监督局（FDA）监管的三期临床试验，2018 年底开始进行补充试验。一旦美国 食品药品监督局批准，复方丹参滴丸将是世界上第一个获得 FDA 批准的复方中药成分处方药。 3、采用新的营销模式和业务模式 天士力的销售模式从最初的直接销售成品草药产品到通过自建渠道、代理服 务和贸易进行间接销售，再到进行医疗服务，贸易业务模式更加多样化。天士力 的业务模式也从药品销售为主扩大到覆盖医疗、体检、养老等大健康产业的全产 业链，兼顾治疗疾病的同时更注重对病的根源的重视，提高了天士力在中药产业 整体的国际竞争力。 （二）天士力集团“走出去”的经验总结 

1、在产品和市场选择中谨慎规划 针对不同类型市场选择不同的进入策略。一方面，对于进入壁垒较高的美国 和欧盟市场，公司选择推动主导产品进入市场的策略。先将主打产品复方丹参滴 丸通过 FDA 的测验，其成功进入市场后，使得发达国家的消费者逐步认可中药的 疗效，再逐步推动集团的其他产品进入市场。另一方面，公司寻求在发展中国家 将产品注册为保健品或非处方药，增加产品销量的同时通过药品在当地的广泛使 用来获得有效的防病经验从而进一步提升产品质量。

2、根据消费者的偏好改进中药剂型 由于我国传统中药具有每日服用剂量大、使用较为不便等特点，很难被国外 消费者所接受。通常国外消费者的吃药习惯，将滴丸做成微粒装进胶囊中，将颗 粒做小的同时辅料的残留不能增加还要减少。而传统的滴丸方法无法达到这样的 要求，于是天士力研发出了第五代滴丸机，它是当今世界上最先进的、唯一的高 速微滴丸剂型的系统生产设备，其滴速达到了 150 滴 / 秒，与此同时，这套设备 还大大减少了滴丸生产中使用的辅料，提高了滴丸剂型的载药量，实现了滴丸微 粒化，从而在保证药效的同时扩大了产品销量。 3、采用多种方式进行海外中医药推广 不同民族之间的文化差异是天士力“走出去”过程中最大的障碍。天士力每 年为数十万人举办数百场讲座，截止 2018 年末，总计有超过 150 万人接受了中医 知识和文化方面的培训。天士力也一直致力于主流媒体广告宣传和在线推广，通 过在东道国的广告投资促进品牌发展，从而提升品牌效应。天士力还积极参与当 地的公益活动，自 2006 年以来，天士力已经建立了一个 500 万人民币的基金，用 于非洲当地的在职教育。天士力还在非洲开展抗疟疾运动，赞助了当地 30 多个公 益项目，并在十年内累计向非洲当地政府缴纳税款 1.5 亿美元，为提升中国和中国 企业在当地的形象起到了积极作用。 4、建立自己的渠道，确保业务持续增长 截至 2018 年末，天士力在全球 18 个国家开设了子公司或分支机构，并通过 40 多个国家的分销网络销售 8 大类 30 多种产品。中国管理人员被派往海外工作 多达 300 人次，有 82 人仍在海外工作，并在当地招聘大量员工。天士力正快速在 东道国建立起属于自己的营销渠道，这一方面有利于其推广中药产品，另一方面也因其帮助降低当地的失业率、促进了当地的经济发展而受到当地政府和人民的 欢迎，从而有助于其在东道国的长期发展。 5、积极参与高标准的国际药品生产体系和认证工作 天士力按照西药标准以疾病疗效为目的把中成药创新打造成“现代中药”，首 先在全世界大力主推主打产品，当复方丹参滴丸的医疗效果得到世界认可和具有一 定的品牌知名度后，再传播中医药理念，当中医药的理念受到全球的认可后，中药 产品可以通过滚雪球的方式加快国际化。目前天士力集团已经通过澳大利亚药物管 理局（TGA）颁发的 GMP 证书、德国 KTQ 质量体系认证，目的是在将来以药品的 身份进入这些发达国家市场，天士力还建立了符合欧美 GAP 标准的药源基地，并 首创了 GEP 中药行业标准 ; 在越南和俄罗斯等发展中国家，天士力集团的中药产品 按照西药标准融入当地的全民健康保险体系，并逐步与国际医药标准接轨。 6、成立中医药世界联盟，通过共享优势帮助企业走向全球 天士力在全球化进程中得到了国家食品药品监督管理局的大力支持。在国家药 品监管机构的领导下，天士力赞助的“中医药世界联盟”于 2011 年成立，以其作为“走 出去”的媒介，向美国和欧盟申请产品认证，并为在非洲和亚洲销售产品提供服务。 这一联盟的建立有助于提高整个国际市场对中药药品的认识，以及联盟企业制定统 一的中药标准，提高企业竞争力并通过优势共享推动中医药企业的国际化。 7、建立合理、系统的管理体系 天士力集团内部有着高效的管理体系和制度，目前生效的制度超过 200 项， 包括 : 预算管理制度、性能评估制度、提交及批准制度、内部控制制度、促销管理 制度、中高层管理人员长期激励制度等。合理的管理体系有助于天士力集团的高 效率运转，促进整体竞争力的提升。